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法律与管理博客

信以处世,诚以待客,学以勤奋,精以待业,求真务实。---向明

 
 
 

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多年来,倡导法治与道德观念, 以及现代良知信念, 弘杨公平、正义的法治精神。作为法律高级研究员、管理调研员注重提升素养, 经长期多元化法律与管理研究及丰富实践经验的积累, 练达了深邃洞察力和系统的逻辑思维应变能力, 加之现代公司治理功底, 纷繁的社会阅历和人脉资源,精湛的诉讼实战技巧, 独特的谈判/公关/协调/组织及条理清晰的写作技能,磨砺了承担企业总法律顾问、高级管理顾问,承担疑难复杂案件与公司卓越管理/风险防控/运营规范所应具备专家级综合素质,仅以高度敬业精神,娴熟为企业和朋友提供专家级服务。

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如何让营销有效  

2013-11-10 19:14:49|  分类: ★经营/营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自高扬《如何让营销有效》

世界可以缺少商品,但不能缺少营销。美国惠普公司前CEO戴维.帕卡德说,营销太重要了,以致不能单单由一个营销部门来承担。营销是企业和企业家走向成功,实现卓越的基本手段。从前强调如何使管理有效,如今市场更要求如何使营销有效。虽然营销像艺术一样浪漫,让人琢磨不透,但深究其间,会发现它和其他事物一样有规律可循。

然而在营销过程中,有一些营销行为几乎是屡错屡犯。比如在制作产品宣传资料时,经常用一些晦涩的技术语言,大篇幅地介绍公司产品优势特点,而对客户所面临的问题,如何差异化地满足客户的需求,给客户带来什么价值,却提之甚少。大多数销售人员在拜访客户时,急于向客户滔滔不绝地介绍自己的产品特点,却不事先详细了解一下客户真正的“痛”处在哪,不能对症下药,当然不能使营销有效。

企业是营利性的组织,做销量的核心目的是为了创造利润,不能够创造利润的销量是没有价值的销量。还有些企业盲目走上了追求销量的死胡同,结果发现销量做上去了,但品牌和形象却掉了下来。营销不能以销量为最终的评价标准,除了销量还要看价值,至少要多问三个为什么——创造销量的产品构成合理吗?创造销量的产品结构合理吗?创造销量的促销方式合理吗?

在整个沟通过程中,要充分利用自己的产品优势、品牌推广的思路、市场广告、促销物料的投入,以及人员的市场跟进、专业的行业形象等去打动影响说服客户。将销售方案客观地展现给客户,也许客户已经动心但又要刻意保持矜持,这个时候要给客户一个思考的空间,让客户认真全面正确考虑彼此携手会给自己带来生意上与形象上的提升,认真了解双方合作的积极意义。

今天不是一个“跑江湖”的时代,销售人员不可能靠“耍嘴皮”就赢得订单。因此,要使营销有效,能力提升不可少。营销人员必须具备较好的专业能力,如掌握产品知识、销售技巧、顾客心理、分销策略、经销商管理、渠道开拓、终端促销、市场营运、客户谈判等多方面的知识和能力,才能有效地面对市场挑战,自如应对各种场合。

成功始于合作,合作始于信任,信任始于理解,理解始于沟通。在与客户交流的过程中,直击要害的言辞,令人信服的口才,察言观色,巧妙周旋等技巧至关重要;此外,丰富的肢体语言和神态表情也是感染客户、取得信赖、促成合作不可或缺的基本技能。

营销之父菲利普.科特勒认为,营销是个人和集体通过创造,提供出售,并同别人交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会过程。尽管市场环境变化莫测,但一样可以像管控产品那样管控营销,只要我们掌握了三大法宝,就不难提升营销效率。即:

1、以终为始,重审走过的路。市场特别不尽人意,变化总比计划快。这就要求我们在进行营销时,不能依葫芦画瓢,盲目执行营销计划,而是要以终为始,重审走过的路。

2、及时评估,剔除不当策略。商场如战场,在战略上藐视敌人,在战术上重视敌人。策略只是一种经验和智慧的运用,并非放之四海而皆准。为何要让听得见炮声的人来决策,目的就是方便一线人员能够及时评估,剔除不当策略。

3、别对待,控制关键要素。在一个企业的价值创造过程中,存在着“20/80”的规律,即20%的骨干人员创造企业80%的价值;在销售过程中同样适用,即 80%的销售任务是由20%的关键行为完成的。因此,必须抓住20%的关键行为,对之进行分析和衡量,这样就能抓住业绩评价的重心。即区别对待,控制关键要素。

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